业界坦言，寻找最佳的营销策略对开发商仍是一个难题

　　此起彼落的价格大战;承诺退还差价的保值计划;与项目关联度并不紧且缺乏主题延续的论坛;缺乏新意的开盘仪式……武汉楼市上半年的营销走势缺少亮点。

　　而习惯于“锦上添花”的营销行为，也在需要其“雪中送炭”的时候整体失语。武汉楼市，如何在逆势迎来真正的“营销时代”?

　　“保值时代”的标签

　　武汉市的阳逻楼盘“佳运环湖花园”肯定没想到，自己的促销方式竟引起了全市好几家楼盘的跟风。

　　4月28日，作为武汉首个“降价补偿”的楼盘。“佳运环湖花园”在进行9折促销时，房价由2800元/平方米，降至均价2500元/平方米，部分前期业主每平方米损失200至300元。据称，补偿差价是为了挽回业主的损失。

　　此后，武汉楼盘补差事件频频发生。对于营销转向的原因，业内普遍认为武汉房价在震荡盘整了大半年后，压缩了空间，放缓了降价的脚步，购房者长期持续观望、对市场犹豫不决。开发商的保值招数就是希望在这样的背景下，拼出一条属于自己的特色之路。

　　继领袖城推出楼盘“保质承诺、降价补差”后，红莲湖高尔夫国际社区紧随其后，推出了“5年无条件回购”的政策。对此，中国指数研究院华中分院李国正认为：“5年无条件回购”与“降价补差”有所不同，尽管二者都是增强楼盘的保值性，刺激购买，但“5年无条件回购”营销策略时效较长。

　　营销需顺势而变

　　深圳世联地产顾问股份有限公司董事长陈劲松曾表示，在当前的市场形势下，营销的好坏事关房地产企业的生死存亡，房地产业已经进入营销时代。大小房地产企业只有充分挖掘和发挥营销的价值，才能渡过难关发展壮大。

　　面对市场淡季，房地产营销的价值如何体现呢?陈劲松认为，“单纯的降价或者打折不一定有用，甚至可能适得其反，要把人们对于价格的敏感转变为对产品本身价值的敏感上。”

　　据此对照，武汉一些楼盘的营销的确做到了。记者上周六来到万科魅力之城的小户型项目——蚂蚁工房。45m2的小公寓还被细分为“居家型”和“享乐型”两类，而特别设置的蚂蚁大堂，更是微缩版的大英图书馆，难怪现场吸引了不少年轻人。在现场，拉来了以哈利·波特魔法秀贯穿始终的魔幻创意嘉年华活动，引来了不少人的会心一笑，也让人不得不佩服万科在研究年轻人生活方式上功底的深厚。

　　不过，并不是每个项目都找到了合适的营销模式。圈内一位对武汉房地产模式颇为了解的人士表示，“今年婚房概念流行，并不是每个项目都适合以姻缘会这样的模式来做营销，如果你的项目适合做婚房，那当然没有问题。但如果你的项目是豪宅，而且之前贯穿的一直是文化地产的路线，就不太适合做姻缘会，更不适合出现‘包办婚姻’这样的字眼。”

　　本土机构道邦地产的周斌则表示，对于习惯了旺市上的顺风顺水的开发商来说，很多细节都会被开发商忽略，包括销售人员的素质、操盘手的策略、营销中心的布置、产品形象的塑造、活动的安排等等。而如今的市场消费者在考虑产品的同时，也更加注重其他细节因素，往往细节决定成败。市场的走熊也是一个大浪淘沙的过程，作为项目而言细节的合理把握、高手法的营销才能成为制胜的关键。（赵焱）