从2月份开始的“犹抱琵琶半遮面”式的小幅折扣，到如今“星火燎原之势”的折扣幅度比拼。从年初对“拐点是否到来”的争论到如今“不知底在何方”的迷茫，不可否认武汉楼市已经进入了深度观望期。

但在众多打折项目铩羽而归的时候，少数逆势开盘的项目，不靠推特价房，不搞大幅度降价，仍取得实实在在的热销：5月3日武汉天地一期二组团推出约260套精装房源，当日售出约180套，销售近70％；5月24日，光谷世界城二期加州阳光开盘，推出556套，卖出481套，销售率高达87%；6月1日友谊国际二期百老汇开盘，推出212套房源，当日售出近8成；6月7日，武汉碧桂园开盘，推出500套房源，超过三千组客户登记，当日成交便突破四百套。此外，金地国际花园、融侨华府等数个项目销售情况也不错。虽然这些信息有真有假，虽然现在的“热销”不能与07年同日而语，但至少说明，冷环境下，同样有楼盘可以取得较好的销售成绩。

无疑，高性价比是这些项目能够热销的关键，但笔者不同意某些分析人士将高性价比等同于低价的看法。

热销不一定要降价

不得不承认，价格实惠是热销的重要原因之一，像哥特帝景、金地国际花园及万科的部分新推房源，开盘价都远低于市场预期，依靠价格优势获得“热销”。但降价并不是热销的决定因素，很多项目降价往往被质疑为是处理“边角废料”。特别是一些涨价迅猛，又处于销售中后期的老盘，越降越没人敢买，对项目形象造成比较大的负面影响。反观上述“热销”楼盘：武汉天地二组团的开盘价比一组团有小幅上扬，而光谷世界城二期加州阳光尽管涨幅低于预期，但开盘价仍比一期尚都高了近1000元/平米，武汉碧桂园虽然对外宣称“物美价廉”，但实际上，2400元/平米的毛胚起价，精装房（高层）3200元/平米的均价，放眼整个汉南都是最高的。可见，热销不一定就要降价，即使降价也要有技巧性。

拉大价格区间，模糊降价幅度

以积玉桥片6月某新开项目为例，该项目不同位置的房型，价格差异高达5000余元/平米，最低价只有6150元/平米起，最高价达到11500多元/平米，对外公布的均价则十分模糊。巨大的价差给了开发商很大的回旋余地，对新客户可以重点谈起价，对前期业主可以提均价或最高价，对媒体或业内则含糊其词，根据需要或报最低价或灵活调整“均价”。据悉，积玉桥片数个新开楼盘都存在这种手法。从营销角度看，这种做法既能一定程度上保证开发商的利益，又避免了降价带来的非议，可谓一举两得。

选择恰当的开盘时机

据悉，武汉天地选在5月3日开盘，而不是5月1日劳动节这一天，除了工程进度以及申请预售许可证等原因，为外地客户留出时间来武汉购房是重要原因之一。作为来自上海的企业，该项目有一批稳定的外地客源，但在一期一组团07年10月份开盘时，是采用当天通知意向客户，当天开盘的方式，只保证武汉本地人的购买需求，而将外地客户的购买欲蓄积起来。在二组团开盘时，考虑到武汉的行情，则把营销重点放在外地客户身上。给他们充裕的到汉考察时间。无独有偶，武汉碧桂园原定于6月8日（端午节）开盘，但由于登记客户远好于预期，该项目以“担心8日有暴雨，影响客户选房”为由，提前半天开盘，虽然不清楚营销人员对客户是什么说词，但提前开盘以及现场的火爆对客户的心理暗示不言而喻。

精准营销

一般楼盘能将目标人群定位到一个层面上就已经不错了，但碧桂园、武汉天地等对目标客户有更精确的细分。据了解，考虑到项目位于偏远的汉南，距离最近的市中心就是汉阳，因此该项目在市区唯一的营销中心就设在汉阳王家湾，以便有针对性的吸引该区域的客户。另外，碧桂园小高层的价格比汉南本地人自建房的成本差距不太大，而且不存在交通上的劣势。因此这类房源重点针对汉南本地人。而该项目规划建设的别墅和五星级酒店等则专门满足城市高端人群的投资和度假需求。武汉天地频繁举行有针对性的文化宣传，很明显是将目标群体对准了在汉的外国人士、企业家及高层管理人员，这类人群收入高，对社区文化的要求也非常高。

热销模式：知名公司+独特项目

品牌效应在地产行业的作用已经非常明显，在目前的环境下，尚能保持一定销售业绩的无疑都是知名地产公司开发的“有特点”的项目，光谷世界城是武昌独一无二的超级城市综合体，商业配套极其丰富，汇聚了欧洲各种建筑类型。别具一格的建筑形态也是其一大卖点。武汉天地项目立志要复制其“上海新天地”项目的文化风情，尽管缺乏上海新天地那样的“石库门老建筑”所自然形成的深厚文化底蕴，但该项目坚持每月举办一次高规格的文艺活动，正慢慢在市民心中形成一种时尚文化社区的印象。再者，一线江景以及据传业主子女可优先就读武汉二中的“特权”，也是该项目的两大卖点。碧桂园在远郊区建五星级酒店的做法也让人耳目一新。从规划看，该项目几乎是在远郊区建设一座可以独立生活、休闲、学习的新城。最大限度避免了配套不足和交通不便的劣势。

商住综合体更有优势

商业和住宅并重的都市综合体是目前较前沿的物业发展形态，高端物业的象征。只有资金实力雄厚，经验丰富的知名开发商才能建设。从武汉的形势来看，显然购房者对世界城、武汉天地这类都市综合体的保值和增值性更加认同。以光谷世界城为例，该项目是目前武昌区域单个项目中商业配套面积最大、最齐全的项目，规划是先建商业配套然后发售住宅。商铺的热销一方面给住宅的购买者一些信心暗示，另一方面，从规划上看，综合体的商业配套与住宅是匹配一致的，比周边配套所能带给业主的便利程度更大。而碧桂园作为一家主要在远郊区开发项目的公司，对商业配套给住宅项目带来的增值作用，理解更加深刻。从最初建设华南凤凰城到现在的全国扩张，无论走到哪里，规划超前、配套先行、带动区域发展都是碧桂园不变的理念，“给你一个五星级的家”既是服务理念，也是指导项目规划的原则。

分析认为，在楼市观望期，虽然市场萎缩比较厉害，但是少部分大型地产项目，由于在规划方面有“先天优势”，并在制定价格策略、营销手段等方面采取了一些适应市场变化的灵活变通，其销售形势仍然能保持在一个相对不错的状态，值得其他楼盘借鉴。（柏双）