楼市陷入深度观望毋庸置疑，为扭转成交量持续下滑的颓势，缓解资金压力，开发商可谓八仙过海、各显神通，努力挖掘潜在客户。

借武汉获批两型社会试验区的契机，吸引8+1城市圈内的其他城市居民来汉置业，是部分开发商想出的促销新招。

今年3月，长城建设携旗下两项目推出“8+1城市圈安享专享A计划”，对黄石及城市圈外的襄樊等地购房群体，推出针对性的优惠措施，到各城市巡展，并免费接送客户实地看盘。最近，名流.人和天地也推出了类似计划，6月21日，该项目首站抵达孝感进行了宣传，从效果看，虽然谈不上场面火爆，但的确吸引到一批省外看房客户。

有业内人士表示，大型城市房价普遍下跌，而中小城市房价仍保持上涨，且销售情况看好。与其仅仅在营销上开始重视外地客户，何不直接到周边三线城市去开发楼盘？

需要说明的是，跨地域开发楼盘并不是新鲜事，万科、金地等巨头早在几年前就开始了全国扩张，但它们几乎从不进入三、四线城市，其他开发商亦然。即使武汉本土的福星惠誉、汉飞等率先开始异地开发的企业，对进入三线城市也十分谨慎。

原因不外如下：

第一、小城市的投资环境差，发展潜力不明朗。房地产业本来就是一个“潜规则”较多的行业，在小城市里可能面临更多复杂的情况，物业管理、代理销售等行业规则都有待规范，而且有个了解本地需求的过程，开发商风险较大。担心玩不转。

第二、房价的起点较低，虽然基本上一直处于上涨趋势，但涨幅比较慢，利润率不高。对崇尚快速开发快速销售的企业来说，不大合适。

第三、市场规模不大，不能容纳很多企业。有实力的地产巨头一般不愿意进入，也容纳不了。而中小企业，即使愿意进入，但抵御风险能力又很差，也缺乏异地开发的管理经验。

第四、从营销角度看，小城市的项目，除了本地人很难吸引外地购房群体，无论投资还是自住，大城市的人一般并不愿意到中小城市去置业，交通、配套都是问题。客户群体较窄。

此外，政策、税收、服务、管理方面都面临着不少实际困难。

简而言之，与大城市相比，三线城市被认为是鸡肋。

但是，这个结论是在大型城市房地产市场发展良好，房价持续上涨这个前提下得出的。而反观现实，目前，像武汉这样的大城市正经历着房屋成交量价齐跌的痛苦。土地流拍、退地、开发进度放缓、疯狂打折……，短期内市场形势难以扭转。有专家说大批地产企业将死亡，个人认为，离开大城市，到三线城市去，也许是部分中小企业逃出生天的一个途径。

理由如下：

第一、近年来，随着武汉的发展和城市化进程的加速，区域内城市居民在汉购房比例逐年升高。再加上我省提出的两型社会的“五位一体化”要求，武汉作为8+1城市圈中的核心城市，在今后必然将吸引更多周边城市居民来汉置业。

第二、大中城市房价普遍下跌，但三、四线城市房价仍稳步上升，8+1城市圈内的孝感及城市圈外的襄樊等城市，其市区内新上市商品房价已逼近武汉郊区房价，而销售情况仍然比较好。从价位对比看，三线城市房价泡沫还比较小，下跌风险较低。虽然利润相对较低，但总好过没有成交量。

第三、我国是以三线城市居多。城市虽小，但人口却不少，有钱人也不少，而且正是因为小，缺乏知名开发商开发的高端楼盘，一部分先富居民对住房有更高的需求需要满足。

第四、地方政府越来越重视招商引资，许多地产企业在武汉市场上只能算中小企业，但在三线城市，就成了大型企业，所能享受到的优惠是不一样的。

第五、三线城市土地供应量相对充足，成本较低。开发企业对地块的选择余地较大。

第六、中小城市竞争压力较小。“屈尊”到小城市的外地开发商，占据了资金和品牌方面的制高点。

从上文可以看出，在三线城市做开发有利有弊，所谓优势、劣势都只是相对而言，对各开发商来说，根据自身实力和公司特点做出合理选择才是关键。

个人认为，应注意以下几个原则。

第一、不要扎堆进入某一城市。在进入前，先做评估。从经济发展状况、房价水平与居民收入比、及地产业发展水平，地方政府规划等方面做全面的分析后再决定是否进入。另外，了解该地原有房地产企业的数目和实力，看看市场饱和度，综合之后，再作选择。

第二、眼光不局限于8+1城市圈，像襄樊、宜昌这类8+1城市圈之外的地级市，甚至包括省外的九江、岳阳等城市，经济实力都比较强，虽然距离稍远一些，但是目前高速公路的建设已经大大缩短了时间距离，而按照我省制定的“十一五”规划，省内高速铁路的建设，将时省内城市的往来更加快捷。

第三、以开发“高端、特色产品”为主。三线城市的主流消费群体只能承受中低价楼盘，但这类产品极易陷入低端、同质化竞争，并不适合外来开发商。像红莲湖高尔夫城市花园、恒大金碧绿天下这类项目才应该是开发重点，一是符合开发商品牌形象，二是产品比较稀缺，只针对本地少数先富阶层。另外，这种高端休闲项目可以一定程度上避免外地客户对小城市的排斥，有可能吸引周边城市客户。

第四、政府公关应该被提到一个更高的层次，由于小城市市场的不规范，赢得地方政府的支持就变得非常重要。

鉴于地产项目的开发周期较长，到三线城市投资的建议对目前武汉楼市面临的困境可能远水解不了近渴。但从一、二线城市与三线城市的房价走势对比可以看出，武汉周边不少三线城市的房地产业还有很大发展潜力待挖掘。对于不少陷入困境的本土中小企业来说，早点放下身段，到小城市去发展，或许倒是个未雨绸缪的生存之道。（柏双）