活动介绍：2006年营销模式探讨时至2006年，房地产跨入一个新的纪元，面对日趋变化的市场形势以及国家宏观政策，房地产营销也须相应的及时作出调整。在市场经济环境下，对于楼盘来说，品质等硬件设施固然十分重要，营销手段更是重中之重，如何把握消费者心理、如何找到楼盘的“卖点”、如何平衡高利润与快速回款，今天在座的各位房产营销人士将就上述问题进行交流探讨。

主持人:我先为大家做一个简单的介绍：新亿胜总经理、其他各位我想请大家自我做一个介绍，让大家互相认识。

我是新亿胜的总经理助理、我是武汉晨报房地产周刊的、我是楚天金报的（也是大家这次活动的秘书）、我是湖北电视台的、我是武汉晨报楼市周刊的、我是广电地产的、仁信地产、我是鸿宇集团的、我是阳光世纪的、我是现代城建的，我也叫张涛。

主持人:我们今天活动的主题大家也看到了，2006年营销模式的探讨，我们首先有请吴经理为我们大家做一个发言，有请大家欢迎！

吴经理:我叫吴静，是新亿胜公司的，这是第五期地产经理人沙龙，非常感谢协会能够提供这么一个机会人我们大家一起探讨，今天是周末，有这么多的地产开发商在一起牺牲这个时间在一起聊天，非常难得，欢迎大家！

另外一个，我也要简单和大家介绍一下，其实我这个项目真正是在武汉新区地段，总的建筑面积70万平方米、占地90万、容积率是1.5，尽管是1.5，但是我们没有做好，作为同行大家都是专业的人士，但是我们对这个产品有自己的看法，南国明珠推出到现在有几个特点：一个在规划方面可以理解为3低、3高的场景，3低是：低楼层、低容积率、低密度；3高是：高绿化率、高大树率、，除了绿化之外还有设计方面，包括建筑方面的设计、用料方面的设计，以及整个施工工艺过程的监控，我们会尽量用心去做，但是这个过程做完了之后，也是得到了很多客户的认同，今年新区开发的密度加大，我们南国明珠的营销力度也会进一步加大，我简单对大家介绍了一下，因为大家都是专业人士。

另外一个我想说的是，今天营销模式研讨会写得非常清楚，说到这个主题，其实我们不得不说一下去年宏观影响的大环境，可以这样说，大家都是业内人士，去年整个市场都不是很好，或多或少受到了一些影响，但是对于国家的政策，我们是没有办法控制的，作为地产行业的营销人士，我们有能力去改变，我回过头来梳理一下，不管是在沿海地区、内地城市等等，这几年来，我们的营销模式的演变有一个阶段：早期是一个卖方市场，更多是销售策略的介绍，那个时候是不筹卖的；但是很快又进入了广告策划阶段，有必要打广告，来吸引消费者，广告做出来之后吸引顾客最终能不能成交，还取决于你的价格、产品的综合性能；马上人过来了，又开始降价；时间不久之后，又走入另外一个阶段，武汉开始进入对产品策略的研发，不管是规划设计、施工、营销、终端的物业管理，我想在现在大势的环境之下，开发协会组织我们一起交流，就具体营销模式方面让大家展开讨论是非常及时和有必要的，希望下一次多开展这么类似的活动，让我们能够在一起交流，简单我就说两句，刚才我也看到有一些朋友是迫不急待想尽快发言，我就将这个话题移交给主持人，大家来点掌声好不好！

张涛:今天大的题目是营销模式探讨，我们的楼盘是自产自销，还是请代理商好，我们的楼盘模式销售在武汉是三种：第一个是自产自销、第二个是请代理商、第三个是两者结合，我们到底会运用哪一种模式？

抛砖引玉，感情协会提供给我们这样一个机会，我们都是开发企业，这个话题大家都很关心，用哪一种方式能够让我们开发企业的楼盘卖得更快、卖得更好。我谈谈个人的体会，吴总刚才一个观点我很赞同，我认为营销目前两讲有两个层面：一个是战略侧面、一个是战术侧面。战略层面说得很复杂，武汉近几年应该是研讨战术层面，战略层面只是开发商自己一个大的方向、大的定位，在大的方向、大定位确定了之后，我们才再战术上寻求资源。今天从战术上我们来说是自销好还是请代理商好。我个人觉得是在战术层面上是请代理商好。但是有一个前提，一定要请强势的代理商：

第一个体会：从整个开发企业的大市场来讲，销售这个行业它是要求有很大活力的，跟工程部、很多部门不一样，是需要活力很足，而且这个人员的组成，很多企业在招聘销售人员时，是最不好招聘的，因为我们的工程管理部门，或者是在传统意义上的专业部门有衡量标准，当然销售部门也有，如果说这个人有很好的经历和履历，一定是吃香的，这造成了这个部门的特殊性，从架构上来讲，由于一个企业不断在发展，这个部门必须要保持有高度活力的，应该是把社会上最好的资源拿上来为我们所用，而开发商只是起到了很好的组织和管理作用。这个大的体系，我认为应该是把社会上最好的，或者是更适合买我这种房型的代理商找过来，我们两家合作好，这当然不是绝对的，我是针对自己企业的情况，针对目前项目的情况。

第二个体会：大多数的开发企业不可能把一个城市做遍了，在战术这一块对于一些很成熟的代理商这一个优势能够为我们双方取得胜利，在战术层面，因为房地产营销，你需要有经验的代理商，每个区域的目标、消费群体都需要了解得比较深，我认为这一块资源，一个是需要了解深入，这是作为营销的基础，他执行的销售策略一般情况下不会出现大的问题，你不能凭空地产生，还要根据当前的市场，大家都很讲究引导消费，我认为引导消费就是适度引导，你跨太前也不行、落后也不行，这个适度是要把握一个分寸的。作为代理商如果具备这一方面，这就是我们开发企业应该寻找的。

第三个体会：为什么要选择代理商呢？目前做地产，我感觉无论是在哪一个阶段，在武汉我们前几年做了很多销售，我们是卖方市场，特别是90年代是卖方市场，进入到最近这1、2年，我认为是过渡期，为什么这样说呢？前几年武汉的消费者没有见到过包装，而且当时武汉的地产发展水平并不高，所以说当我们转变了一种广宣形势之后，产生了明显的效果，这种方式都引用了几年，这个时候如果是一个好的点子、一个好的用词是不可能成功的，我认为销售最重要的是执行，执行最重要的是在于队伍、在于营销的体系，一个好的班子和一个好的营销体系不是一天两天的，同时作为专业人士，作为代理商来讲，他们需要研究得更深、更透，他跟我们比有一个好处是，我们也有自己的销售班子，我们卖我们自己的楼盘，但是这个销售公司跟我们开发商有几个方面比我们有优势：一个是活力方面，他们卖了很多楼盘，他们不停地在卖，不停地在学习新的知识，提供新的方式，我们这两年，前几年武汉市的销售叫做“随机营销”，这实际上是一种营销方式，我个人认为这个很有效，作为销售公司来讲，他们不停地有新的方式进来，一个好的销售公司首先取决于队伍，队伍就是方式和人员，如果说在这一块很强的话，我们引进来为我们所用的话，肯定能够对于包装好的项目肯定是锦上添花的，能够在很大程度上促使你的销售。即使是一些项目竞争力相对来讲很强，但是我认为在很大程度上你想完全避免，也不很现实，很多人讲我就做出差异，差异在很大方面是需要条件的资源，在不可能很明显地跟别人产生差异化的同时，那就要求各种操作都要到位，除了品质、各方面之外，还取决于营销队伍，销售队伍的建设是对一个项目非常重要的，基于这几点体会，我认为虽然这不是绝对的问题，但是选择销售公司作为一种战术合作伙伴，应该相对是好的。抛砖引玉，谢谢！

主持人:张总刚才的观点很明确，是想请代理商来做，大家有没有相反的观点，这样各方面的意见才能探讨出新的观点，如果有相反意见的我们就有请先发言。 

中桥赵总:我现在很困难的时候想请代理商，但是不困难的时候又不想请代理商，

我继续抛砖，实际上这个问题，不管是自销、独家代理，至少在一个短的时间内是独家代理，也许刚刚开始是希望他们很快销售完，也许在中间不愉快也请第二、三家，独家销售应该是比较多的，或者是几家代理试完了之后，又自己做，这些模式都有，但是我自己一直在想，独家代理也好，或者是自销也好，在香港用得比较多的是多家经销的方式，在这一方面我倾向一点是：一个是自销、一个是多家销售。作为一个总经销商来讲，这是类似香港的模式，在销售队伍团队的组建是非常困难的，在武汉的代理商都不是非常高，开发商的水平也不是很高，代理商有一些3、2个人桥个伙，到一个办公室做一个，吹牛说再困难的盘子、几亿的都可以半年内卖完，什么灵丹妙药都有，这样也导致了代理商不专业。代理商自身水平不高的，也是非常令人困惑的，这是我自己的一点感受。

另外一点是，作为营销模式，我一直觉得武汉市的开发商水平在管理水平、产品的制造水平、通盘的综合素质从老板到职业经理人、基层员工，普遍的素质不是很高，如果跟一些发达的制造业、发展的工业、酒店等等去比还是有很大的差距，非阳光化带来的利润和销售水平远大于管理，比如这个地块你卖3500元，如果我很便宜卖2800，这也是现状，反映在营销上，卖房子是动则几十万、上百万，但是从售楼部要买房，到全公司为我们购房者所提供的购房者所提供的软硬件环境，绝对比你在要花200块钱、或者是去喝咖啡享受的待遇差远了，但是我们买房来说，还是没有得到这样的待遇，卖几十万的房子，比如说卖数码相机，中、英、法等等文字都有，而我们卖房子，多做一点都不舍得，房子几十万应该是比卖钻石更重视营销环境，比如说我们卖毛坯房，这2、3套要买房我就舍弃全公司的精力花100万、200万也要打造得像样子，卖1000套毛坯房，1、2套样板房是要投入的，还要表现无瑕疵，这样的对待自身的产品，什么人居环境、康局，所有的人到这里可以享受到什么，和你的实际行动相比是有非常大的反差，武汉市都有这样的楼盘，我一直不理解，为什么卖上千套的房子，不多做一些很好的样板房呢，说实话你最后也可以卖给别人呀，打个折扣，一点也不吃亏，但是宣传自己的概念、理念、人性化我真的看不出来在哪里，所以我们发展商、代理商也是应该做得更好，既然是几十万的产品应该当做重量级的来对待，在自身的品质、修养、涵养、社会责任感这些方面下工夫。我们要探讨问题也是怕得罪人，我不知道代理商还是发展商，效果谈不上非常好，就是在汉口中心地带，他们设想描述是给顶级人物住，大概皇帝就是顶级人物，就会在皇帝苑这些地方做文章，但是我自身感觉，这样做销售是不行的。起码应该武汉市最好的地方不是在闹事区，要么是在江边、汉阳，你没有0.3的容积率怎么去做，搞个7、8的容积率，就号称是皇帝房怎么行，让你自己看会觉得有什么感觉，你拿出名片给别人时有什么样的感觉呢，但是我感觉这个代理商的文化水平确实不高，把粗俗当高雅、把庸俗当富贵在宣传，还很乐于这样做，真正还是应该在营销、广告、策划方面下工夫，像一些包装广告说白了就是锦上添花了，再锦上可以很漂亮，比如说万科世纪花城，就他们整体的企业管理水平各方面来说，还是比武汉市当时的水平要高的，他这个锦还是存在的。首先就是要把身体搞好、坯子再好的人大量整形还是不行的，首先是需要有好的材料，楼市是不能偷工减料的，我可能在这一方面关注得比较多一些，宁愿在前期发展得好，一定要有一个好的前期规划，否则你要想做好是非常难的，你的职业化素质有多强，就像小孩子毕业了之后，他们能够很沉下心来把职业素质提高，所以我们自身要做在前期策划阶段策划好、产品品质、制造、销售道具、现场包装要精制化，像卖钻石一样卖给我们的客户，这个时候我们的销售一线能够把我们的广告做到及至，我就谈这么多，谢谢大家！

金丰易居:前面是砖、后面是沙。

我想谈关于营销模式的探讨，首先要细化，06年和前几年有非常大的不同，03年我记得非常清楚，虽然我是05年进入武汉的，我们看了汉飞青年城，当时发展商想看看这个公司有没有先进的营销方法，那个房子当时就卖掉了，给别人一种感觉，这个房子就是靠包装出来的，就是靠一句广告的主标，一个名字包装出来的，其实在背后不是这么一回事，刚才说了广告是锦上添花，我非常同意，广告不可能是在产品销售过程当中产生非常绝对的作用，广告需要是美誉，最终他来看不看这个东西，还是取决于产品本身，我也非常同意原总说的是系统体系，我们希望做全程，你满意了我们才会跟你交易，当然也不可能创造出经典的东西。最近我发现我们公司很多人在MSN上的名字改了就叫做金丰，我最近也遇到了，我这个产品在市场上应该是3000块，对于我们刚才说的，在武汉到底是请代理还是不请代理，我觉得代理和开发商是完全不同的，武汉的代理业并不发达，香港很多年前，一进大陆时已经在实现联合代理，他们的费用非常低，但是我们现在，刚才原总说的，一张电脑桌、2、3个人又懂市场、又懂销售很多的，在武汉最近发展来看，首先从营销模式上，我们觉得什么样的产品它的营销模式是不一样的，卖小户型是小户型的营销方法，卖大户型是大户型的方法，卖郊区楼盘又是不一样，产品决定了营销模式不同，我觉得整个的营销模式，06年和前几年有大的区别，以我们公司举例，首先我们做了几个动作，多请了一个部门叫做——直销部门，以前这个部门都没有，大家都认为市场很好，说不定一个广告出去全部卖掉，很简单销售员是什么，销售员就是营销员，小姐你给我拿一双拖鞋，多少钱就拿过来了，那是以前的销售，但是这个人他想买，还需要你有本事让他买，我们找了一批相对素质比较好的进入这个部门，他们由以前坐着等，这批人专门出去在外面行销，找一切有利于项目的信息，这是我们成立了这样一个部门他的功能，在05年我们做出了一定的业绩，06年我们要坚定不移地推下去。